Toivoisin, että sosiaalista myyntiä opittaisiin pitämään Suomessakin ennemmin myyntiä tukevana ja kehittävänä periaatteena kuin perinteisten tekniikoiden tai kanavien syrjäyttäjänä. Lisäksi moderniin myyntiin sisältyy markkinointi ja toisaalta se on myös myyntiä laajempi osa-alue: kokonaisuus on paljon suurempi. 

Kun asiantuntijaorganisaatioissa jokainen edustaa omaa henkilökohtaista osaamista, sitä pitäisi tuoda viestinnällä ulos. Sellaiselle asiantuntijuudelle on tilausta missä on henkilön oma näkemys tai kokemus.

Some on yrityksille yksi tärkeimmistä väylistä rakentaa kulttuuria, houkutella talentteja, asiakkaita sekä sijottajia, viestiä strategiaa ja tehdä sisäistä viestintää – sekä jakaa asiakasarvoa.

Somemarkkinointi on yksi osa yrityksen laajempaa markkinointistrategiaa. Se on sisältömarkkinointia, jolla varmistetaan, että yritys ja brändi toimittavat oikean sisällön, oikeille ihmisille, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Somemarkkinointi on yrityksen tehtävä, jotta sen laajempi brändi saadaan markkinoille ja ihmiset tietävät, mikä brändi on ja mihin yritys uskoo: mikä on heidän visionsa, missionsa, tarkoituksensa ja asiakastarinansa. Lähes poikkeuksetta tähän kuuluu maksullinen mainonta sosiaalisessa mediassa, koska kanavien omat algoritmit estävät sisältöjen näkymisen laajalti ilman, että markkinoinnissa sujautetaan kättä taskuun. 

Sosiaalinen myynti tapahtuu aina ihmiseltä ihmiselle, jossa yhdistyy myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet ihmisen toimesta – ei yrityksen. Kyse on aitojen suhteiden luomisesta todellisten päättäjien ja asiakkaan ostopäätöksiin vaikuttavan ostokomitean kanssa. Siihen kuuluu myös sosiaalisen median markkinointia, jota tekevät kuitenkin ihmiset, ei yritys. Sisältöä, joka on kohdennettu asiakkaan tarpeeseen ja sosiaalista myyntiä tekevien henkilöiden ammatillisiin näkemyksiin. Sisältöä, joka leviää laajalti orgaanisesti, ilman rahallista panostusta. Sosiaalista myyntiä tarvitaan sen varmistamiseksi, että mahdolliset asiakkaat ostavat sinulta eivätkä kilpailijoiltasi. Ihmiset ostavat ihmisiltä, eivät yritykseltä ja 2020 luvulla luotetaan enemmän ihmisiin, kuin mainontaan.
 

Tavoitettavuus heikkenee vuosivuodelta eikä tuskin yhdelläkään b2b myyjälle ole ylimääräistä aikaa roikkua puhelinvastaajassa. Tulisi miettiä miten monikanavaistaa kontaktointia ja luottamuksen rakentamista.

Mikäli asiakkaan ostoprosessiin hypätään mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas on jo tyytymätön tilanteeseensa ja kontaktoimassa kilpailijoita tai kiireessä pyytämässä tarjouspyyntöä, olet todennäköisesti jo häviämässä – koska kilpailijasi ovat jo ottaneet sosiaalisen median myyntistrategiaansa ja näin rakentaneet luottamusta jo siinä vaiheessa, kun asiakas on ollut vielä tyytyväinen.   

Positiiviseen ostopäätökseen päästäksesi sinun on pohdittava uudelleen myyntistrategiasi sekä suunniteltava sosiaalista myyntiä.

Sosiaalinen myynti on myynnin ja asiakaslähtöisyyden muutoksen laajempi strategia, joka sisältää monikanavaisen myyntiprosessin, sisällön tuottamisen ja liidien generoinnin, mutta myös työnhakijoiden houkuttelun ja vaikuttamisen eri keinoin.  

Vastuuta sosiaalisesta myynnistä ei voida ulkoistaa vain viestintä- tai markkinointiosastolle, tai vain myyjien tehtäväksi.  

Johto, myynti, markkinointi, tuotanto ja kehitys sekä asiantuntijat ovat yhtä lailla osa sosiaalisen myynnin suunnittelua ja toteutusta – he kaikki työskentelevät asiakkaiden ja työnhakijoiden palvelemiseksi, auttamiseksi sekä arvon viestimiseksi. 

Menestyäksesi sosiaalisessa myynnissä, sekä sinun että yrityksesi tai organisaatiosi on päästävä eroon käsityksestä, jonka mukaan jokaisen olisi pysyttävä omilla tonteillaan, tai että sosiaalinen myynti kuuluisi vain tietyille osastoille.  

Se kuuluu meille kaikille, mutta jokaisen on tärkeää löytää oma tapansa kantaa kortensa kekoon. Tavoitteet ja tavat toimia eroavat rooleittain joskus paljonkin. Ylimmän johdon sitouttaminen muutoksen tukemiseen ja muutoksen johtamiseen on kriittisen tärkeää. 

Niin asiantuntijalle kuin myyjälle social selling on mahdollisuus auttaa ja jakaa asiantuntemusta monikanavaisessa maailmassa ja näin tavoittaa huomattavasti laajempi joukko relevantimpia ihmisiä kuin mihin yritys pystyisi maksetulla mainonnalla. 

Alkuun hyödyt näkyvät esimerkiksi verkostosi kasvussa ja sinulle avatuu uusia näkemyksiä, uuden oppimista ja jatkuvia mielenkiintoisia dialogeja ammattikollegoiden ja asiakkaiden kanssa. 

Sosiaalisessa myynnissä onnistut brändäämään itsesi niin, että pääset asiakkaan mieleen ongelman ratkaisijana. Verkostojen hyödyntäminen parhaillaan kääntää puhelut kylmästä lämpimään. Ehkä näet mahdollisuuksia tuloksissa, kun sosiaalisen median käyttö vaikuttaa myyntiprosessin sujuvaan etenemiseen ja ajan säästämiseen  kylmäsoittamisesta. 

Sosiaalisesta mediasta ja keskusteluista saadut oivallukset auttavat sinua räätälöimään ja personoimaan myyntipuheet eli pitchaukset asiakkaille. Henkilökohtainen hyötysi myyjänä voi olla, että myyntityöstäsi tulee suotavampaa ja suosittelut sekä inbound vaikuttavat positiivisesti fiilikseesi. 

Myynnissä onni on omissa käsissäsi, ei sattuman tai myyntijohtajasi varassa. Sinun asiantuntemuksesi, ammatillinen verkostosi, kontaktisi ja aktiivisuutesi lisäävät myyntionneasi. Kun tähdet eivät ole kohdallaan – eivätkä ne yleensä olekaan – nykyaikaisten myynnin menetelmien, teknologioiden ja tietojen hyödyntäminen parantaa epäilemättä mahdollisuuksiasi tehdä enemmän kauppaa. 

Sosiaalinen myynti on asiakaslähtöinen tapa tavoittaa ja kohdata potentiaalinen asiakas sekä keskustella asiakkaan kanssaan. Se on väylä rakentaa ja vahvistaa niin suhteita kuin luottamusta sekä palvella asiakasta ja muita sidosryhmiä monikanavaisesti. 

LinkedInin Sales Solutionsin teettämässä tutkimuksessa 78 % sosiaalisista myyjistä myy enemmän kuin  myyntikollegansa, jotka eivät käytä sosiaalista mediaa. 

Yrityksen brändille on merkittäviä hyötyjä sosiaalisista myyjisstä ja asiantuntijoista, sillä näin yritystä pidetään ongelmanratkaisija sekä asiakkaiden ja parhaiden talenttien magneettina.  

Ostajat ovat yhtä mieltä siitä, että myyjän sisällöllä on merkittävä vaikutus ostopäätökseen. Sinunkin kannattaa tehdä asiakaslähtöistä ja autenttisempaa sisältöä (tietyille toimialoille ja sidosryhmille), jotka leviävät orgaanisesti. 

Lisäksi liidien luominen on kustannustehokasta: liidien generointi somessa maksaa 75 % vähemmän kuin missään muussa mediassa! 

Henkilöbrändi on sitä, mitä muut ajattelevat ja sanovat sinusta, kun sinä et ole huoneessa. Se on sinun olemassa oleva maineesi ja muiden ihmisten mielipide sinusta. Se, että et ota kantaa, pysyt hiljaa, etkä osallistu ja LinkedIn profiilisi on kuin kylmä CV pohja –  on sekin kannanotto. Silloin jätät tekemättä ja sekin viestii sinusta jotain. 

Luottamus asiantuntijaan tai myyjään ei enää perustu pelkästään parhaaseen CV- pohjaan, ammatilliseen kykyyn tai tiettyyn tekniseen osaamiseen, vaan verkostojen suosituksilla, ammatillisten verkostojen koolla ja siellä kasvatetulla arvostuksella ja tunnettuudella on merkitystä, niin asiakkaan kuin työnantajan mielessä. 

Ei enää riitä, että olet hyvä, vaan sinun täytyy myös olla näkyvissä sekä tarvitset verkostoasi suosittelemaan sinua, jotta sinut ja osaamisesi tiedetään ja jotta sinulta halutaan ostaa. 

Voit olla asiantuntija tuotannosta, ammattilainen kuljetuksesta tai talentti asiakaspalvelusta ja kertoa sosiaalisessa mediassa kertoa työkokemuksiasi, taustaasi ja näkemyksiäsi alastasi ja urapolustasi. Ammatillisen viestinnän ja sosiaalisen aktiivisuuden vaikutukset näkyvät suoraan sinun asiantuntijastatuksesi kasvussa, mutta myös työnantajabrändin näkyvyyden sekä mielenkiinnon lisääntymisessä. 

Kaikki valmennettavanani olleet ihmiset, jotka ovat ensin epäröineet henkilöbrändäystä, ovat lopulta innostuneet, koska ymmärsivät, ettei välttämättä tarvitsekaan brändätä suoranaisesti itseään ja orientoitua henkilöbrändäykseen, vaan enemmänkin ajatella asia asiantuntijuuden ja oman osaamisen brändäämisenä. 

Sinun osaamisesi brändäys on prosessi, jossa luodaan sinulle ammatillinen ja persoonallinen identiteetti yksilönä ja alasi asiantuntijana, joka sitten liitetään yritykseen, jossa työskentelet. Tämä edellyttää johdonmukaisuutta, oman persoonan esille tuomista ja pitkäjänteistä viestintää, joka pohjimmiltaan on sitä, miten heijastat persoonaasi ja arvojasi maailmalle, sekä varmistat, että kohdeyleisösi tietää kuka olet, mitä edustat ja miksi sinut kannattaa valita kilpailijoiden sijaan. 

Oletko siis koskaan miettinyt, mikä on sinussa se asiantuntijuus, josta haluat, että sinut tunnetaan?

Strategian puuttuminen on yleisimpiä syitä, miksi sosiaalinen myynti epäonnistuu. Strategiaa ja toimintaperiaatteita tulisi siis linjata, jottei sosiaalinen myynti jää pelkästään yksittäisen myyjän vastuulle tai vain myyjien omien etujen tavoittelun välineeksi. Keskeistä on yhteinen strateginen päämäärä, ettei epäonnistu sosiaalisen myyntikulttuurin luomisessa. 

Uusia teknologioita harvoin otetaan täysin käyttöön heti, vaan se tapahtuu epäröiden. Usein teknologia, kuten sosiaalinen media myös jännittää ja sitä kohtaan on jopa negatiivisia tunteita.  

On lähes mahdotonta saada huipputuloksia aikaan tai edes muutosta käyntiin, jos myyjä ei koe työtään merkitykselliseksi tai ole motivoitunut sen kehittämisen suhteen. 

Tässäkin asiassa pätee sama myös sosiaalisessa mediassa: ketään ei voi sinne pakottaa, mutta myyjiä tulisi kannustaa toimimaan somessa ja auttaa onnistumaan sen käytössä. Kyllähän kylmäsoittaminenkin ensimmäisillä kerroilla jännittää. 

On siis hyvä purkaa mahdollisia eteen tulevia esteitä, keskustella asioista ja sopia pelisäännöistä, tai ainakin kertoa halutusta tavoitteen täyttymisestä ennen sosiaalisen median lähettilyysohjelmien tai social selling valmennuksien aloittamista.

On järkevää määrittää yrityksen strategian mukaisesti, kuinka haluat työntekijöiden osallistuvan sosiaalisessa mediassa ja sen jälkeen rakentaa toimintaan pelikirjoja. Runkojen ja raamien tulisi kertoa työntekijöille, mihin sosiaalisiin verkostoihin osallistua, mistä on tärkeää levittää sanomaa, kuinka usein ja mitkä ovat pelisäännöt viestinnässä. Ei pitäisi olettaa, että työntekijät osaavat osallistua tai tehdä postauksia, joten opastus tekee ihmeitä ja auttaa välttämään somen villinlännen. 

Kannattaa suunnitella ohjelmat, jossa koulutetaan, tuetaan ja seurataan työntekijöiden sosiaalisen median ammatillista käyttöä, opitaan ymmärtämään sosiaalisen median hyötyjä, opetellaan käyttämään esimerkiksi LinkedIniä ammatillisesti ja rakennetaan profiileita kuntoon, jolloin työnantaja on satojen, jopa tuhansien työntekijöiden profiileissa esillä. 

Ei ole niin pientä tai suurta yritystä, etteikö suunnitelman kirjaaminen olisi hyödyllistä ja toisi tuloksia. 

Kestävien asiakassuhteiden ja henkilökohtaisen asiantuntijabrändin rakentaminen on pitkän aikavälin toimintaa, ja täten sosiaalinen myynti on sitä myös. Tämän takia sosiaalisen myynnin integroiminen myyntiprosesseihin ja koko organisaation kulttuuriin pitäisikin korostaa pitkän aikavälin hyötyjä myynnillisten hyötyjen lisäksi.  

Sosiaalinen myynti pakottaa ajattelemaan mittareita uudella tavalla, sillä välillisiä hyötyjä on paljon. Menestyksenne sosiaalisessa myynnissä riippuu tavoitteistanne ja siitä, mitä valitsette tekevänne. Ja miten sitten johdatte sekä mittaatte toimintaanne. 

Tärkein mittarihan on luonnollisesti liikevaihdon kasvu: tulokset liikevaihtona ja viivan alla ratkaisevat. Tavoitteet sosiaalisessa myynnissä kannattaa kuitenkin pilkkoa pienempiin osiin ja mitata, missä kaikkialla sosiaalisen myynnin hyödyt näkyvät. 

Lisäksi näitä sosiaalisen myynnin menestyksen mittareita tulee monipuolistaa ja ottaa huomioon tunnettuuden tavoitteita. Näin ollen monet sosiaalisen myynnin hyödyistä eivät edes näy suoraan myyjän ja organisaation tuloksessa, vaan vaikutus ilmenee epäsuorasti, kuten esimerkiksi myyjän henkilökohtaisen brändin kehittymisenä, parempana asiakasymmärryksenä ja kasvaneena asiakastyytyväisyytenä tai työnantajabrändin vetovoimana. 

Sosiaalisessa mediassa kannattaa alkaa seuramaan muun muassa näitä mittareita: 

Aktiivisuus (some) 

• profiilivieraiden määrä/kasvu 
• postauksien määrä/kasvu 
• Verkoston koko/kasvu 

Verkoston ja aktiivisuuden laatu 

• Uudet kontaktit (ideaaliasiakas) 

• Keskustelut (ideaaliasiakas) 
• Saapuneet liidit 
• Suosittelut 

Sisällöt 

• Laatu (markkinointi ja myyjä itse seuraa) 

• engagement % 
• katselukerrat 
• sitoutuneet henkilöt, yritykset, toimialat 

Sitten on LinkedInin oma mittari, Social Selling Index (SSI), joka on vain LinkedInin eri toimintojen mittari, johon vaikuttaa paljon myös muuttuvat algoritmit ja tekniset LinkedInin pisteytykset. Tämä ei ole mittareista tärkein, mutta on mielenkiintoinen ja näyttää kyllä suuntaa teoista sekä aktiivisuudesta tai sen puutteesta. 

Myynnin mittareita, joita kannattaa alkaa vertailemaan perinteisen myynnin ja sosiaalisen myynnin välillä:   

• Liidit / inbound   
• Tarjouspyyntöjen määrä   
• Tapaamisten % hitrate   
• Bookkaukseen käytetty aika   
• Keskikauppa   

• Voittoprosentti %   
• Myyntisykli   
• Asiakaspito   
• Suositteluiden määrä 

Sosiaalisen median käyttöä myyntityössä ei pidä nähdä pelkästään myyntiprosessin alkupään työkaluna, vaan kaikkiin asiakaspolun vaiheisiin soveltuvana toimintatapana. Vaikka sosiaalinen media astuukin kuvaan usein ratkaisuna B2B-myyntiprosessin alkupäähän (prospektointi ja kontaktointi), tulisi sen hyödyntämisen tulisi jatkua – luottamuksen ja suhteen vahvistajana – läpi asiakkaan ostopolun ajan, aina asiakkuuden kasvattamiseen ja suositteluihin saakka.   

Yksi suurimmista sosiaalisen myynnin aktiviteettien myötä tulevista hyödyistä onkin erityisesti huomion arvoinen: positiivinen vaikutus asiakastyytyväisyyteen ja näin myös asiakassuhteen kestävyyteen. Myös asiakkaiden suositteluhalukkuus kasvaa, mikä on todennäköisesti yhteydessä asiakkaan sitouttamiseen sekä asiakastyytyväisyyden ja myyjän henkilökohtaisen brändin vaikutukseen, joka nostaa asiakkaan kokemaa arvoa ostoprosessissa. 

Liidien generointi (Trigger selling) Kun tunnistat triggerin, tavoitat päättäjiä ja yrityksiä, jotka todennäköisesti etsivät jo tuotettasi tai palveluasi ja ovat valmiita ottamaan apusi vastaan. Jotta tämä voidaan toteuttaa, tarvitset nykyaikaista teknologiaa sekä sosiaalisen median tuottaman datan apua. Nämä tunnistetut myyntimahdollisuudet ovat olennainen osa myyntiä, koska ne kertovat sinulle, milloin sinun tulee toimia ja miten sinun tulee olla asiakkaalle relevantti. 

Liidien generointi sosiaalisessa myynnissä tarkoittaa sinun henkilökohtaisia toimenpiteitäsi, joita teet sen eteen, että juuri ne potentiaalisimmat asiakkaat triggeröityvät sinun sisällöistäsi, kommenteistasi ja keskusteluistasi. Liidien luominen on sosiaalisessakin myynnissä prosessi, jossa houkutellaan potentiaalisia asiakkaita ja herätellään heidän ostohaluaan. Houkutellaan muun muassa postauksista tykkääviä ja LinkedIn-profiilivierailijoita uusiksi asiakkaiksi. 

Näkemyksellinen myynti (insights selling) 

Myynnin näkemyksellisyys on kyky muodostaa tarkka käsitys asiakkaan liiketoiminnasta. Kun teet näkemyksellistä myyntiä, käytät dataa, seuraat trendejä, teet markkinatutkimusta ja hyödynnät  kokemustasi toimialasta auttaaksesi asiakkaitasi. Osaat seuloa olennaista tietoa, diagnosoida piilevätkin ongelmat, määritellä asiakkaan tarpeen ja lopulta saat asiakkaan tekemään ostopäätöksiä. 

Sosiaalinen myyjä on vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa sosiaalisissa kanavissa luotettavana neuvonantaja. 

Suositusmyynti (referral selling) 

Suositusten pyytämiselle ja käyttämiselle avautuu aivan uudenlainen mahdollisuus sosiaalisessa mediassa. Siellä rakennetut luottamus- ja suositteluverkostot voivat avata myyjälle lisämyynnin lähteen, koska oma verkosto osaa ja haluaa suositella sekä häntä että yritystä tutuilleen.  

Referenssejä voidaan saada ennen kaupan klousaamista, myyntiprosessin aikana, kaupallisessa kohtaamisessa, kaupan klousauksen jälkeen ja asiakassuhteen syventyessä. Sosiaalisessa mediassa referenssejä näkyy postauksien kommenttikentissä, tai niitä mainitaan yksityisviestein tai LinkedIn profiileissa. 

Monikanavainen myynti (omnichannel sales) 

Menestyvä uuden ajan B2B-myyjä varmistaa yksilöllisen osto- ja vuoropuhelukokemuksen asiakkailleen sekä hyödyntää tässä relevantteja kanavia. Jokaisen myyjän on laadun kontekstissa hyvä muistaa, ettei asiakasta niinkään kiinnosta, millä kanavalla olet yhteydessä,  vaan se, mitä ja miten asiasi kerrot, eli oletko viestimässä juuri hänelle juuri oikeaa arvoa. Jos olet, saat asiakkaan kyllä kuuntelemaan tai ainakin pyytämään sinua lähestymään toisena, parempana hetkenä ja varmasti onnistut sopimaan sille ajankin. 

Koska B2B-asiakkaat ovat suuren osan työajastaan verkossa, sosiaalisen myynnin kanavat eivät ainoastaan auta sinua saavuttamaan myyntitavoitteitasi, vaan tekevät myös myyntiprosessista miellyttävämmän sekä sinulle että asiakkaillesi ja näin pystyt paremmin pitämään asiakkaistasi kiinni. Sosiaalinen myynti auttaa myös tekemään työstäsi laadukkaampaa asiakkaankin silmissä.  

Kontaktointikanavasi voi olla sosiaalinen media, sähköposti tai puhelin. Sosiaalisessa myynnissä on kyse monikanavaisuudesta, joten voit hyödyntää näistä jokaista. Sinun ei tarvitse valita vain yhtä kanavaa ja poissulkea toista, vaan monikanavaisuus on taito, jota moderni myyjä osaa tehokkaasti hyödyntää. Näin osaat valita vaihtoehtoisia kanavia, jos ensimmäinen ei ole tavoittanut asiakasta tai toiminut onnistumiseen saakka. Osaat hyödyntämään useampaa kanavaa yhteyden ylläpitoon ja siihen, että pysyt asiakkaasi mielessä.