Social selling FAQ

Tällä vuoden viimeisellä Kasvuvinkit- kirjeelläni kokoan viimeisen kahden ja puolen vuoden aikana saamani yleisimmät kysymykset koskien social sellingiä, eli sosiaalista myyntiä.

Myyntihän on yrityksen polttoaine, joka pitää liiketoiminnot käynnissä ja markkinoinnin tehtävä on vauhdittaa liekeillään kasvua. Social Sellingissä nämä kaksi yhdistyvät käytännössä – myyjien ja asiantuntijoiden tekemänä, johdon ja markkinoinnin tukemana.

Kuulen mielelläni lisää kysymyksiä, joten kerrothan omasi jos et tästä tule löytämään vastauksia. Aloitetaanko perkaaminen? Let’s GO!

Mitä on sosiaalinen myynti?

Sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista ja kehittämistä osana myyntiprosessia tai asiantuntijan viestintää, jossa luottamuksen ja myynnin mahdollisuuksien rakentaminen tapahtuu verkossa. Esimerkkejä sosiaalisen myynnin tekniikoista ovat ammatillisen sisällön jakaminen, suora vuorovaikutus potentiaalisten ostajien ja asiakkaiden kanssa, henkilöbrändäys sekä sosiaalinen kuuntelu.

Sosiaalinen myynti on tapa etsiä, löytää, tunnistaa ja voittaa puolelleen asiakkaat ja työnhakijat sekä pitää heistä kiinni ja kasvattaa kumppanuutta heidän kanssaan.

Kolme kriittisen tärkeää tekijää onnistuneessa myynnissä ovat:

  1. Oikeiden ihmisten kanssa puhuminen: myynnissä usein vaikein vaihe, koska päättäjiä on hankalaa tavoittaa, heitä on paljon ja he vaihtavat roolia tai työpaikkaa useammin kuin ennen.
  2. Suhteiden luominen: tärkeän ja ratkaisevien tietojen löytäminen ja potentiaalisiin asiakkaisiin tutustuminen, jotta päästään luomaan tuttavuutta ja tunnistamaan, mitä yhteistä ja yhteistyömahdollisuuksia meillä on asiakkaiden suhteen.
  3. Ostajan ympäristössä tapahtuvien muutosten tunnistaminen: erittäin tärkeä vaihe koskien ajoitusta eli sitä, mitä yrityksessä tai päättäjällä juuri nyt on meneillään ja minkä takia tämä ajankohta on otollisin aika puhua kanssasi.

 

Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on varmistaa näiden kriittisten vaiheiden onnistuminen sekä rakentaa myynnin mahdollisuuksia ja kestäviä asiakassuhteita, samalla kun kasvatetaan positiivista näkyvyyttä niin henkilö- kuin yritystasolla.

Miksi social selling?

Pandemia ja sen tuomat digiloikat eivät muuttaneet vain ostokäyttäytymistä, vaan koko työelämä ja B2B-kenttä siirtyivät uudelle aikakaudelle – pysyvästi. B2B-ostajat joutuivat pakon edessä käyttämään pelkästään etä- ja digikanavia sekä tapoja löytää tietoa ja ostaa ratkaisua. Nyt asiakkaan ostoprosessi ei lähde enää liikkeelle myyjän sattumanvaraisesta kontaktoinnista, vaan asiakkaan itsenäisestä tiedon- ja suosittelun hakuprosessista.

Sosiaalisen median ja digitaalisten alustojen ansiosta b2b ostaminen on hyvin erilaista kuin ennen – asiakas on tietoisempi vaihtoehdoista ja vaativampi niiden suhteen. Osto- ja hankintatiimien päättäjien määrä kasvaa vuosi vuodelta ja tiedonhakukoneiden sekä sosiaalisen median ansiosta päättäjät voivat helposti selvittää, tutkia, vertailla ja määritellä oikeita ratkaisuja oikeaan, tunnistettuun ongelmaansa.

Siksi on hyvä muistaa yksinkertainen kaava: mitä helpommin sinut löydetään ja mitä helpompi sinulta on ostaa, sen paremmin ja enemmän myyt. B2B- asiakas tutkii, vertailee ja etsii tietoa itse. Joten miksi et varmistaisi henkilökohtaisesti, että juuri sinä olet sen tiedonhaun etusivulla vakuuttamassa asiakasta näkemyksilläsi?  

Huomionarvoista on, että mikäli asiakkaan ostoprosessiin hypätään mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas on tyytymätön tilanteeseensa ja on jo kontaktoimassa kilpailijoita tai kiireessä pyytämässä tarjouspyyntöä sinulta, olet hyvin todennäköisesti jo häviämässä – koska kilpailijasi ovat jo ottaneet sosiaalisen median myyntistrategiaansa ja näin rakentaneet luottamusta jo siinä vaiheessa, kun asiakas on ollut vielä tyytyväinen.

 

Positiiviseen ostopäätökseen päästäksesi sinun on muokattava myyntitapaasi, pohdittava uudelleen myyntistrategiasi sekä tehtävä uudenlaisia kanavastrategioita.

Jotta asiakkaalle voidaan tuottaa arvoa sosiaalisen myynnin keinoin, fokus tulisi siirtää myyjän oman myyntiprosessin tuijottelusta asiakkaan ostoprosessiin. Mitä tietoa asiakas janoaa, kun hän etsiessään ratkaisuja ja mitä tietoa asiakas hän tarvitsee edetäkseen omalla ostopolullaan?

Fokuksen tulisi olla siinä, miten asiakasta autetaan ja palvellaan monikanavaisesti; asiakkaan tarve edellä, ei myyjän myyntitavoite edellä.  Miten sinä poistat kitkaa asiakkaasi ostopolulta?

Tarkoittaako social selling sitä, että ei tarvitse tehdä enää kylmäsoittoja?

Ei tarkoita, mutta…

Elämme Teams- palaveriputkien sekä pikaviestintävälineiden aikakautta, jona puhelinsoitto koetaan keskeyttävänä tai jopa häiritsevänä ja työsähköpostit hukkuvat sekä massamarkkinoinnin että työtehtävien keskellä. Samalla, kun potentiaalisia asiakkaitasi ärsyttää se, että heidän päiväänsä keskeyttävät edelleen kylmäpuhelut, tuskin sinäkään viihdyt puhumassa puhelinvastaajalle.

Toiset sitten kuitenkin rakastavat kylmäsoittamista ja toisaalta monella B2B-myyjällä on myös edelleen myyntijohtaja, joka edellyttää yli 30 läpimennyttä puhelua päivässä ja yhtä monta myyntitapaamista viikossa, vaikka puhelimella hädin tuskin saadaan asiakkaista kiinni murto-osaakaan. Mielestäni kylmäsoittamiseen liittyvät odotukset ja todellisuus eivät voisi olla kauempana toisistaan ja turhaan myös luodaan liikaa vastakkaisia asetelmia.

Alalla on myös paljon väärinkäsityksiä siitä, että sosiaalinen myynti olisi vain pääasiallisesti sitä, että aktiivisesti odotellaan inboundia. 

Sosiaalisen median hyödyntäminen myyntityössä ei tarkoita myöskään sitä, että puhelin tai sähköposti olisi jotenkin hylättävä työkalupakista. Eikä varsinkaan sitä, että proaktiivinen myyntiprosessi ja -aktiviteetit vähenisivät.

Toivoisin, että sosiaalista myyntiä opittaisiin pitämään Suomessakin ennemmin myyntiä tukevana ja kehittävänä periaatteena kuin perinteisten tekniikoiden tai kanavien syrjäyttäjänä. Ei tarvitse olla “joko tai” kanavavalintoja.

 

Huomionarvoista vaan on, että olemme myynnissä joutuneet sähköpostien ja puheluiden pingisotteluun, jossa sähköposteja ja puheluita pallotellaan puolin ja toisin ja puheluun vastaaminen on jopa harvinaista. Puhelimella soittaminen vähenee vuosien varrella, olipa toimiala mikä tahansa. Nähtäväksi jää, onko se sitten kilpailuetu ja erotutaanko massasta, kun soitellaan kylmäsoittoja, vai onko se silkkaa ajan hukkaa. Tätä on luonnollisesti fiksua seurata

Mitä eroa on social selligillä ja somemarkkinoinnilla?

  1. Somemarkkinointi on yksi osa yrityksen laajempaa markkinointistrategiaa. Se on sisältömarkkinointia, jolla varmistetaan, että yritys ja brändi toimittavat oikean sisällön, oikeille ihmisille, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Somemarkkinointi on yrityksen tehtävä, jotta sen laajempi brändi saadaan markkinoille ja ihmiset tietävät, mikä brändi on ja mihin yritys uskoo: mikä on heidän visionsa, missionsa, tarkoituksensa ja asiakastarinansa. Lähes poikkeuksetta tähän kuuluu maksullinen mainonta sosiaalisessa mediassa, koska kanavien omat algoritmit estävät sisältöjen näkymisen laajalti ilman, että markkinoinnissa sujautetaan kättä taskuun.
  2. Sosiaalinen myynti tapahtuu aina ihmiseltä ihmiselle, jossa yhdistyy myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet ihmisen toimesta – ei yrityksen. Kyse on aitojen suhteiden luomisesta todellisten päättäjien ja asiakkaan ostopäätöksiin vaikuttavan ostokomitean kanssa. Siihen kuuluu myös sosiaalisen median markkinointia, jota tekevät kuitenkin ihmiset, ei yritys. Sisältöä, joka on kohdennettu asiakkaan tarpeeseen ja sosiaalista myyntiä tekevien henkilöiden ammatillisiin näkemyksiin. Sisältöä, joka leviää laajalti orgaanisesti, ilman rahallista panostusta. Sosiaalista myyntiä tarvitaan sen varmistamiseksi, että mahdolliset asiakkaat ostavat sinulta eivätkä kilpailijoiltasi. Ihmiset ostavat ihmisiltä, eivät yritykseltä ja 2020 luvulla luotetaan enemmän ihmisiin, kuin mainontaan.

Sosiaalinen myyjä voittaa maksetun mainoksen.

Kenelle social selling sopii? Kuuluko vain myyjille?

Sosiaalinen myynti on myynnin ja asiakaslähtöisyyden muutoksen laajempi strategia, joka sisältää monikanavaisen myyntiprosessin, sisällön tuottamisen ja liidien generoinnin, mutta myös työnhakijoiden houkuttelun ja vaikuttamisen eri keinoin.

Vastuuta sosiaalisesta myynnistä ei voida ulkoistaa vain viestintä- tai markkinointiosastolle, tai vain myyjien tehtäväksi.

Johto, myynti, markkinointi, tuotanto ja kehitys sekä asiantuntijat ovat yhtä lailla osa sosiaalisen myynnin suunnittelua ja toteutusta – he kaikki työskentelevät asiakkaiden ja työnhakijoiden palvelemiseksi, auttamiseksi sekä arvon viestimiseksi.

Se kuuluu meille kaikille, mutta jokaisen on tärkeää löytää oma tapansa kantaa kortensa kekoon. Tavoitteet ja tavat toimia eroavat rooleittain joskus paljonkin. Ylimmän johdon sitouttaminen muutoksen tukemiseen ja muutoksen johtamiseen on kriittisen tärkeää.

Mitä hyötyä on social sellingistä?

Niin asiantuntijalle kuin myyjälle social selling on mahdollisuus auttaa ja jakaa asiantuntemusta monikanavaisessa maailmassa ja näin tavoittaa huomattavasti laajempi joukko relevantimpia ihmisiä kuin mihin yritys pystyisi maksetulla mainonnalla.

Alkuun hyödyt näkyvät esimerkiksi verkostosi kasvussa ja sinulle avatuvat uusia näkemyksiä, uuden oppimista ja jatkuvia mielenkiintoisia dialogeja ammattikollegoiden ja asiakkaiden kanssa.

Sosiaalisessa myynnissä onnistut brändäämään itsesi niin, että pääset asiakkaan mieleen ongelman ratkaisijana. Ehkä näet mahdollisuuksia tuloksissa, kun sosiaalisen median käyttö vaikuttaa myyntiprosessin sujuvaan etenemiseen ja ajan säästämiseen kylmäsoittamisesta.

Sosiaalisesta mediasta ja keskusteluista saadut oivallukset auttavat sinua räätälöimään ja personoimaan myyntipuheet eli pitchaukset asiakkaille. Henkilökohtainen hyötysi myyjänä voi olla, että myyntityöstäsi tulee suotavampaa ja suosittelut sekä inbound vaikuttavat positiivisesti fiilikseesi.

Miksi tehdä social sellingiä?

Myynnissä onni on omissa käsissäsi, ei sattuman tai myyntijohtajasi varassa. Sinun asiantuntemuksesi, ammatillinen verkostosi, kontaktisi ja aktiivisuutesi lisäävät myyntionneasi. Kun tähdet eivät ole kohdallaan – eivätkä ne yleensä olekaan – nykyaikaisten myynnin menetelmien, teknologioiden ja tietojen hyödyntäminen parantaa epäilemättä mahdollisuuksiasi tehdä enemmän kauppaa.

Sosiaalinen myynti on asiakaslähtöinen tapa tavoittaa ja kohdata potentiaalinen asiakas sekä keskustella asiakkaan kanssaan. Se on väylä rakentaa ja vahvistaa niin suhteita kuin luottamusta sekä palvella asiakasta ja muita sidosryhmiä monikanavaisesti.

LinkedInin Sales Solutionsin teettämässä tutkimuksessa 78 % sosiaalisista myyjistä myy enemmän kuin myyntikollegansa, jotka eivät käytä sosiaalista mediaa.

Yrityksen brändille on merkittäviä hyötyjä sosiaalisista myyjisstä ja asiantuntijoista, sillä näin yritystä pidetään ongelmanratkaisija sekä asiakkaiden ja parhaiden talenttien magneettina.

Ostajat ovat yhtä mieltä siitä, että myyjän sisällöllä on merkittävä vaikutus ostopäätökseen. Sinunkin kannattaa tehdä asiakaslähtöistä ja autenttisempaa sisältöä (tietyille toimialoille ja sidosryhmille), jotka leviävät orgaanisesti.

Lisäksi liidien luominen on kustannustehokasta: liidien generointi somessa maksaa 75 % vähemmän kuin missään muussa mediassa!

Onko pakko henkilöbrändätä itseään?

Henkilöbrändi on sitä, mitä muut ajattelevat ja sanovat sinusta, kun sinä et ole huoneessa. Se on sinun olemassa oleva maineesi ja muiden ihmisten mielipide sinusta. Se, että et ota kantaa, pysyt hiljaa, etkä osallistu ja LinkedIn profiilisi on kuin kylmä CV pohja – on sekin kannanotto. Silloin jätät tekemättä ja sekin viestii sinusta jotain.

Luottamus asiantuntijaan tai myyjään ei enää perustu pelkästään parhaaseen CV- pohjaan, ammatilliseen kykyyn tai tiettyyn tekniseen osaamiseen, vaan verkostojen suosituksilla, ammatillisten verkostojen koolla ja siellä kasvatetulla arvostuksella ja tunnettuudella on merkitystä, niin asiakkaan kuin työnantajan mielessä.

Lue miten rakentaa tuntemattomasta henkilöstä tunnettu asiantuntijabrändi?

Voit olla asiantuntija tuotannosta, ammattilainen kuljetuksesta tai talentti asiakaspalvelusta ja kertoa sosiaalisessa mediassa kertoa työkokemuksiasi, taustaasi ja näkemyksiäsi alastasi ja urapolustasi. Ammatillisen viestinnän ja sosiaalisen aktiivisuuden vaikutukset näkyvät suoraan sinun asiantuntijastatuksesi kasvussa, mutta myös työnantajabrändin näkyvyyden sekä mielenkiinnon lisääntymisessä.

Kaikki valmennettavanani olleet ovat ensin epäröineet henkilöbrändäystä, mutta ovat lopulta innostuneet, koska ymmärsivät, ettei välttämättä tarvitsekaan brändätä suoranaisesti itseään ja orientoitua henkilöbrändäykseen, vaan enemmänkin ajatella asia asiantuntijuuden ja oman osaamisen brändäämisenä.

Miten valjastaa myyjät ja asiantuntijat sosiaaliseen mediaan brändäämään osaamistaan ja työnantajaansa vinkkejä löydät täältä.

 Sinun osaamisesi brändäys on prosessi, jossa luodaan sinulle ammatillinen ja persoonallinen identiteetti yksilönä ja alasi asiantuntijana, joka sitten liitetään yritykseen, jossa työskentelet. Tämä edellyttää johdonmukaisuutta, oman persoonan esille tuomista ja pitkäjänteistä viestintää, joka pohjimmiltaan on sitä, miten heijastat persoonaasi ja arvojasi maailmalle, sekä varmistat, että kohdeyleisösi tietää kuka olet, mitä edustat ja miksi sinut kannattaa valita kilpailijoiden sijaan.

Oletko siis koskaan miettinyt, mikä on sinussa se asiantuntijuus, josta haluat, että sinut tunnetaan?  

Mitkä ovat yleiset esteet social sellingin onnistumiselle?

Strategian puuttuminen on yleisimpiä syitä, miksi sosiaalinen myynti epäonnistuu.

Strategiaa ja toimintaperiaatteita tulisi siis linjata, jottei sosiaalinen myynti jää pelkästään yksittäisen myyjän vastuulle tai vain myyjien omien etujen tavoittelun välineeksi. Keskeistä on yhteinen strateginen päämäärä, ettei epäonnistu sosiaalisen myyntikulttuurin luomisessa.

Uusia teknologioita harvoin otetaan täysin käyttöön heti, vaan se tapahtuu epäröiden. Usein teknologia, kuten sosiaalinen media myös jännittää ja sitä kohtaan on jopa negatiivisia tunteita.

 

Ketään ei voi someen pakottaa, mutta myyjiä tulisi kannustaa toimimaan somessa ja auttaa onnistumaan sen käytössä. Kyllähän kylmäsoittaminenkin ensimmäisillä kerroilla jännittää.

On siis hyvä purkaa mahdollisia eteen tulevia esteitä, keskustella asioista ja sopia pelisäännöistä, tai ainakin kertoa halutusta tavoitteen täyttymisestä ennen sosiaalisen median lähettilyysohjelmien tai social selling valmennuksien aloittamista.

Katso täältä miten työntekijälähettilyys ohjelmat saadaan toimimaan.

 Mitä riskejä on social selling ohjelman käyttöönottamiselle?

On järkevää määrittää yrityksen strategian mukaisesti, kuinka haluat työntekijöiden osallistuvan sosiaalisessa mediassa ja sen jälkeen rakentaa toimintaan pelikirjoja. Runkojen ja raamien tulisi kertoa työntekijöille, mihin sosiaalisiin verkostoihin osallistua, mistä on tärkeää levittää sanomaa, kuinka usein ja mitkä ovat pelisäännöt viestinnässä.

Ei pitäisi olettaa, että työntekijät osaavat osallistua tai tehdä postauksia, joten opastus tekee ihmeitä ja auttaa välttämään somen tai monikanavaisen myynnin ”villinlännen”.

Kannattaa suunnitella ohjelmat, jossa koulutetaan, tuetaan ja seurataan työntekijöiden sosiaalisen median ammatillista käyttöä, opitaan ymmärtämään sosiaalisen median hyötyjä, opetellaan käyttämään esimerkiksi LinkedIniä ammatillisesti ja rakennetaan profiileita kuntoon, jolloin työnantaja on satojen, jopa tuhansien työntekijöiden profiileissa esillä.

Ei ole niin pientä tai suurta yritystä, etteikö suunnitelman kirjaaminen olisi hyödyllistä ja toisi tuloksia. 

Miten mitata social sellingiä?

Kestävien asiakassuhteiden ja henkilökohtaisen asiantuntijabrändin rakentaminen on pitkän aikavälin toimintaa, ja täten sosiaalinen myynti on sitä myös. Tämän takia sosiaalisen myynnin integroiminen myyntiprosesseihin ja koko organisaation kulttuuriin pitäisikin korostaa pitkän aikavälin hyötyjä myynnillisten hyötyjen lisäksi.

 

Tärkein mittarihan on luonnollisesti liikevaihdon kasvu: tulokset liikevaihtona ja viivan alla ratkaisevat. Tavoitteet sosiaalisessa myynnissä kannattaa kuitenkin pilkkoa pienempiin osiin ja mitata, missä kaikkialla sosiaalisen myynnin hyödyt näkyvät. 

Lisäksi näitä sosiaalisen myynnin menestyksen mittareita tulee monipuolistaa ja ottaa huomioon tunnettuuden tavoitteita. Näin ollen monet sosiaalisen myynnin hyödyistä eivät edes näy suoraan myyjän ja organisaation tuloksessa, vaan vaikutus ilmenee epäsuorasti, kuten esimerkiksi myyjän henkilökohtaisen brändin kehittymisenä, parempana asiakasymmärryksenä ja kasvaneena asiakastyytyväisyytenä tai työnantajabrändin vetovoimana.

Sosiaalisessa mediassa kannattaa alkaa seuramaan muun muassa näitä mittareita:

Aktiivisuus  

  • profiilivieraiden määrä/kasvu
  • postauksien määrä/kasvu
  • Verkoston koko/kasvu

Verkoston ja aktiivisuuden laatu 

  • Uudet kontaktit (ideaaliasiakas)
  • Keskustelut (ideaaliasiakas)
  • Saapuneet liidit
  • Suosittelut

Luodut omat sisällöt 

  • Laatu (markkinointi ja myyjä itse seuraa)
  • engagement %
  • katselukerrat
  • sitoutuneet henkilöt, yritykset, toimialat

Sitten on LinkedInin oma mittari, Social Selling Index (SSI), joka on vain LinkedInin eri toimintojen mittari, johon vaikuttaa paljon myös muuttuvat algoritmit ja tekniset LinkedInin pisteytykset. Tämä ei ole mittareista tärkein, mutta on mielenkiintoinen ja näyttää kyllä suuntaa teoista sekä aktiivisuudesta tai sen puutteesta.

Myynnin mittareita, joita kannattaa alkaa vertailemaan perinteisen myynnin ja sosiaalisen myynnin välillä:   

  • Liidit / inbound
  • Tarjouspyyntöjen määrä
  • Tapaamisten % hitrate
  • Bookkaukseen käytetty aika
  • Keskikauppa
  • Voittoprosentti %
  • Myyntisykli
  • Asiakaspito
  • Suositteluiden määrä

Sosiaalisen median käyttöä myyntityössä ei pidä nähdä pelkästään myyntiprosessin alkupään työkaluna, vaan kaikkiin asiakaspolun vaiheisiin soveltuvana toimintatapana.

Vaikka sosiaalinen media astuukin kuvaan usein ratkaisuna B2B-myyntiprosessin alkupäähän (prospektointi ja kontaktointi), tulisi sen hyödyntämisen tulisi jatkua – luottamuksen ja suhteen vahvistajana – läpi asiakkaan ostopolun ajan, aina asiakkuuden kasvattamiseen ja suositteluihin saakka.

Myös asiakkaiden suositteluhalukkuus kasvaa, mikä on todennäköisesti yhteydessä asiakkaan sitouttamiseen sekä asiakastyytyväisyyden ja myyjän henkilökohtaisen brändin vaikutukseen, joka nostaa asiakkaan kokemaa arvoa ostoprosessissa.

 Millaisia myyntitekniikoita on social sellingissä?

Sosiaalisen myynnin tyypilliset elementit sosiaalisissa kanavissa ovat:

  1. prospektointi ja tiedon hyödyntäminen
  2. sisällön luominen, jakaminen ja sisällön hyödyntäminen
  3. verkostoituminen ja suhteiden rakentaminen
  4. sosiaalinen kuuntelu
  5. keskustelut sekä kontaktointi
  6. asiantuntijabrändäys

Sosiaalinen myynti on kuitenkin laajempi käsite myyntityöstä, kuin moni osaa hahmottaakaan.

Kun sosiaalinen myynti tehdään b2b-myyjän toimesta oikein, on sosiaalinen media osana myyntiprosessia ja esimerkiksi LinkedIn on integroituna monikanavaisen myyntityön työkaluksi.

Siksi hahmoottakseni tätä laajaa kokonaisuutta, olen jakanut nämä sosiaalista myyntiä ehkä laajemmin selittävät myyntitekniikat alla oleviin kategorioihin: 

  • Liidien generointi (Trigger selling)

Kun tunnistat triggerin, tavoitat päättäjiä ja yrityksiä, jotka todennäköisesti etsivät jo tuotettasi tai palveluasi ja ovat valmiita ottamaan apusi vastaan. Jotta tämä voidaan toteuttaa, tarvitset nykyaikaista teknologiaa sekä sosiaalisen median tuottaman datan apua. Nämä tunnistetut myyntimahdollisuudet ovat olennainen osa myyntiä, koska ne kertovat sinulle, milloin sinun tulee toimia ja miten sinun tulee olla asiakkaalle relevantti.

Liidien generointi sosiaalisessa myynnissä tarkoittaa sinun henkilökohtaisia toimenpiteitäsi, joita teet sen eteen, että juuri ne potentiaalisimmat asiakkaat triggeröityvät sinun sisällöistäsi, kommenteistasi ja keskusteluistasi. Liidien luominen on sosiaalisessakin myynnissä prosessi, jossa houkutellaan potentiaalisia asiakkaita ja herätellään heidän ostohaluaan. Houkutellaan muun muassa postauksista tykkääviä ja LinkedIn-profiilivierailijoita uusiksi asiakkaiksi.

Sisällöntuotannossa unohda se oma yritysesittely ja keskity siihen, mitä asiakas tarvitsee. Me tupataan täällä Suomessa insinöörikansana aina innostumaan omista asioista ja ratkaisuista niin paljon ja tykkäämme yrityksestämme sekä teknologioistamme niin kovasti, että haluamme esitellä ja puhua siitä, millaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia meillä on.

Lue täältä miten päästä kohti vetovoimaisempaa viestintää.

  • Näkemyksellinen myynti (insights selling) 

Myynnin näkemyksellisyys on kyky muodostaa tarkka käsitys asiakkaan liiketoiminnasta. Kun teet näkemyksellistä myyntiä, käytät dataa, seuraat trendejä, teet markkinatutkimusta ja hyödynnät kokemustasi toimialasta auttaaksesi asiakkaitasi. Osaat seuloa olennaista tietoa, diagnosoida piilevätkin ongelmat, määritellä asiakkaan tarpeen ja lopulta saat asiakkaan tekemään ostopäätöksiä.

Sosiaalinen myyjä on vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa sosiaalisissa kanavissa luotettavana neuvonantaja.

Näin rakennat sisältösuunnitelman, jolla saat liidejä, tunnettuutta ja asiakkaita

  • Suositusmyynti (referral selling) 

Suositusten pyytämiselle ja käyttämiselle avautuu aivan uudenlainen mahdollisuus sosiaalisessa mediassa. Siellä rakennetut luottamus- ja suositteluverkostot voivat avata myyjälle lisämyynnin lähteen, koska oma verkosto osaa ja haluaa suositella sekä häntä että yritystä tutuilleen.

Referenssejä voidaan saada ennen kaupan klousaamista, myyntiprosessin aikana, kaupallisessa kohtaamisessa, kaupan klousauksen jälkeen ja asiakassuhteen syventyessä. Sosiaalisessa mediassa referenssejä näkyy postauksien kommenttikentissä, tai niitä mainitaan yksityisviestein tai LinkedIn profiileissa.

  • Monikanavainen myynti (omnichannel sales)

Menestyvä uuden ajan B2B-myyjä varmistaa yksilöllisen ostokokemuksen asiakkailleen sekä hyödyntää tässä relevantteja kanavia. Jokaisen myyjän on laadun kontekstissa hyvä muistaa, ettei asiakasta niinkään kiinnosta, millä kanavalla olet yhteydessä, vaan se, mitä ja miten asiasi kerrot, eli oletko viestimässä juuri hänelle juuri oikeaa arvoa. Jos olet, saat asiakkaan kyllä kuuntelemaan tai ainakin pyytämään sinua lähestymään toisena, parempana hetkenä ja varmasti onnistut sopimaan sille ajankin.

Koska B2B-asiakkaat ovat suuren osan työajastaan verkossa, sosiaalisen myynnin kanavat eivät ainoastaan auta sinua saavuttamaan myyntitavoitteitasi, vaan tekevät myös myyntiprosessista miellyttävämmän sekä sinulle että asiakkaillesi ja näin pystyt paremmin pitämään asiakkaistasi kiinni.

Sosiaalinen myynti auttaa myös tekemään työstäsi laadukkaampaa asiakkaankin silmissä.

Kontaktointikanavasi voi olla sosiaalinen media, sähköposti tai puhelin. Sosiaalisessa myynnissä on kyse monikanavaisuudesta, joten voit hyödyntää näistä jokaista. Sinun ei tarvitse valita vain yhtä kanavaa ja poissulkea toista, vaan monikanavaisuus on taito, jota moderni myyjä osaa tehokkaasti hyödyntää.  

Näin osaat valita vaihtoehtoisia kanavia, jos ensimmäinen ei ole tavoittanut asiakasta tai toiminut onnistumiseen saakka. Osaat hyödyntämään useampaa kanavaa yhteyden ylläpitoon ja siihen, että pysyt asiakkaasi mielessä.

Katso täältä mitä on moderni b2b myynti ja miten sinäkin voit aloittaa myyntistrategiasi tuomisen 90 luvulta 2020 luvulle. 😉

”Miten voit auttaa meitä?”

Lopuksi saanen kertoa vastauksen myös tähän? 🙂

Tarjoan b2b yrityksille erilaisia valmennus- ja koulutuspalveluita, jotta näkemyksellinen viestintä, myynnin prosessit ja suhteiden rakentaminen saadaan vietyä vahvemmin verkkoon. Autan valjastamaan sosiaalisesta mediasta tehokkaan työvälineen johtajalle, myyjälle tai asiantuntijalle. 

Annan sosiaalisen myynnin ja ajatusjohtajuuden osaamiseni sekä näkemykseni käyttöösi yli 1500 valmennetun asiantuntijan, reilun 20 yrittäjän ja reilun 80 yrityksen kokemuksellani. Tiedän, miten auttaa myynnin, tunnettuuden ja brändin vetovoiman kasvussa. Autan rakentamaan sosiaalisen myynnin strategian, kulttuurin ja prosessit.

Social Selling & ajatusjohtajuus valmennuspaketit

Valmennuksien avulla saatte ydinviestinne leviämään orgaanisesti, myyntimahdollisuudet kasvamaan ja osutte yleisöönne vetovoimaisemmin. Samalla kun vauhditatte myynnin ja tunnettuuden kasvua, vaikutatte positiivisesti asiakaskokemukseen sekä työnantajamielikuvan parantamiseen ja säästätte rekrytoinninkustannuksissa.

Kiitos, kun jaksoit lukea tämän (suhteellisen pitkän) Kasvuvinkit- kirjeeni! Jos emme vielä ole verkostoituneet, otan enemmän kuin mielelläni vastaan connect- pyyntösi (Content Creator LinkedIn tilini takia se connect- nappi on piilossa ”More” napin takana!).

Muistathan jakaa tämä somessasi omalle verkostollesi hyödyksi ja toki myös kommentoida minulle, jos oli aikasi arvoinen?

Haluatko jutella lisää siitä, miten voin auttaa juuri teitä? Klikkaa Kasvuvarttiin tästä tai jätä viesti!

Tiesitkö, että julkaisen Bonfire Booksin kustantamana 2023 alussa esikoiskirjani ”Kasvua Somesta – kehitä ja kasvata liiketoimintaa sosiaalisella myynnillä.”

 

Social Selling Growth verkko- ja hybridivalmennus

Valmiina valjastamaan LinkedIn myynnin ja tunnettuuden tuloksien työkaluksi? Aloita matkasi kohti social selling mestaruutta ja liity mukaan uuteen Suomen ensimmäiseen sosiaalisen myynnin hybridivalmennukseen ja yhteisöön! 

Social selling Growth on hybridivalmennusohjelma sekä yhteisö, joka tarjoaa askeleet, työkalut sekä ideat sosiaalisen myynnin tuloksien rakentamiselle.

Jos toimit B2B-myynnissä, yrittäjänä tai myynnin johdon tehtävissä, lue alta millainen kasvumatka sinua odottaa ja miten pääset mukaan!