Miten aloittaa social selling?

Markkinointi, Myynti,

Asiakkaan monikanavaisuus ja mustasukkaisuus omasta ajastaan vaatii meitä kaikkia omaksumaan digitaalisen muutoksen, eli asiakkaan omatoimisuuden.  Varmasti jokaisen myynnin ja markkinoinnin johtajan sekä myyjän ajatuksissa on ollut kysymyksiä miten aloittaa social selling?

Miten reagoida ostamisen ja myynnin muutokseen? Mitä priorisoida ja mihin panostaa? Entä mistä aloittaa myynti LinkedInissä?

Viime viikolla kuulin, miten asiakas oli valinnut tarjouskilpailussa sen, jolla oli parempi (vakuuttavampi) LinkedIn profiili ja sisällöt siellä. Eilen työnhakija sanoi, että valitsi sen työnantajan, jonka rekry tapahtui somessa ja siellä tehtiin helpoksi tutustuminen uusiin kollegoihin.

Tässä meille kaikille ajateltavaa, eikö?

Jos luit aikaisemman uutiskirjeeni ”Mitä on moderni myynti”, ehkä muistat, että B2B asiakas käyttää tänä päivänä jo jopa 10 eri kanavaa. Korostin myös, miten myyntiprosessi on nykyään haastavampaa, mutta niin on asiakkaan ostoprosessikin.

Gartnerin mukaan 77 % B2B päättäjistä kuvailee viimeistä hankintaprosessiaan vaikeaksi tai kompleksiseksi. Meidän pitää auttaa asiakasta. Ja sitä työnhakijaa myös.

Siksi sinunkin kannattaa aloittaa sosiaalinen myynti Linkedinissä.

Kenelle sosiaalinen myynti sitten kuuluu?

Kun yrityksissä herätään sosiaalisen myynnin valmennuksen tarpeisiin, mietitään poikkeuksetta joka kerta, kenen tulisi osallistua valmennukseen.

Kuuluuko sosiaalinen media ja siellä myynnin mahdollisuuksien luominen vain myyjille, vai otetaanko mukaan myös asiantuntijoita, jopa yrityksen johtoa? Vai onko tämä markkinoinnin vastuuta vain?

Saanko sanoa mielipiteeni..? No sanon silti. 😜

Menestyäkseen sosiaalisessa myynnissä yrityksesi tai organisaatiosi on päästävä eroon käsityksestä, että jokaisen on pysyttävä omilla tonteillaan.

Yksi parhaista asioista sosiaalisessa myynnissä on se, että se ”pakottaa” myynnin ja markkinoinnin sekä muut organisaation siilot kaatumaan. Henkilökohtaisesti sanon rakastavani sitä, kun saan myynnin ja markkinoinnin istumaan saman pöydän ääreen.

Se, kuinka paljon käytät aikaasi somessa ja mitä siellä teet, riippuu roolistasi sekä tavoitteistasi. Mutta paras lopputulos saadaan, kun sosiaaliseen myyntiin osallistuvat muutkin, kuin myyjät.

Yhdessä siis keskustelemaan ja sparraamaan asiakasymmärryksestä ja työskentelemään yhteisen tavoitteen eteen – tiiviimmin kuin ennen. Jotta sosiaalinen myynti voi toimia, on koko yrityksen omaksuttava asiakaslähtöinen ajattelutapa. 🚀

On ymmärrettävä, että johto, myynti, markkinointi, tuotanto ja kehitys, sekä asiantuntijat ovat yhtä lailla osa sosiaalisen myynnin suunnittelua ja toteutusta – kaikki asiakkaiden sekä työnhakijoiden palvelemiseksi, auttamiseksi ja arvon viestimiseksi. 

Social sellingiä on vaikea kiteyttää ja hankalaa ymmärtää käytännön tasolla

Mitä sinulla tulee ensimmäisenä mieleen, kun ajattelen sanaa social selling? Itsensä esille tuomista? Brändäystä? Postauksia, joille ei ole aikaa tai jotka pelottaa?

Se on kuitenkin paljon muutakin kuin vain somepostauksien tekeminen LinkedIn feediin.

Liian usein kuitenkin törmään siihen, että myyjiä ei saada aktivoitua sosiaaliseen myyntiin, koska ajatellaan, ”ettei ole aikaa alkaa sisällöntuottajaksi”. Somepostaukset ovat kuitenkin vain murto-osa kokonaisuuden tekemisestä, jossa sosiaalisen myynnin menetelmiä voidaan jakaa käytännössä kahteen eri kategoriaan;

SOCIAL; markkinointia ja SELLING; myyntiä.

Sosiaalisessa myynnissä paljon enemmän tapahtuu pinnan alla, kuin luullaan. On vaan ymmärrettävä mitä tehdä ja miten. Selling, on se osuus, jolla ne tulokset tehdään. Selling on myyntiä, jossa on aina rakennettuna prosessit, taustatyö ja systematiikka. Social on se osuus, jolla näkyvyyttä saadaan ja joka auttaa ”selling” osuutta onnistumaan.

LinkedInin oma myyntiblogi ohjeistaa myyjää muistamaan kaksi sääntöä, jotka liittyvät sosiaaliseen myyntiin:

1. Pidä yllä hyvä maineesi (käännä huomio muihin ihmisiin ja heidän auttamiseensa) 

2. Verkostoidu ja kasvata verkostoasi määrätietoisesti 

Varmista siis, että ymmärrät mistä tässä on kysymys, ennen kuin jätät kokonaan tekemättä, vaan sen takia, ettet ”löydä aikaa sisällöntuottamiseen”. 📲

Sosiaalinen myynti on prosessi – eikä vain muutama teko tai kanavavalinta

Kun mietitään, miksei tämä some toimi meille, kysyn aina, kuinka kauan olette tehneet ja mitä. Se, että jaetaan muutamia postauksia ja odotellaan niiden tuovan tarjouspyyntöjä, ei ole vielä social sellingiä.

”Spämmiviestit” globaaleilta tai suomalaisilta myyjiltä LinkedInissä kertoo, että tämä myynnin trendi ja uusi tapa myydä on otettu jo kuitenkin osittain aika aktiivisesti käyttöön, mutta ymmärretty sekä toteutettu väärin.

Jos myyjänä otat LinkedInin vain postauksen jako työkaluksi tai vain metsästääkseni asiakasta kylmillä yritysesittely-viestillä, todennäköisesti teet sosiaalista myyntiä väärin.

Sosiaalinen myynti on asiakaslähtöinen tapa

Se on keinoja ja menetelmiä tavoittaa, kohdata ja keskustella potentiaalisen asiakkaan kanssa, jotta päästään vahvistamaan luottamusta ja luomaan uusia mahdollisuuksia.

Sosiaalinen myynti lähtee strategiasta, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä sekä parhaillaan osallistaa koko organisaatiota tai yritystä ja toteutetaan arjessa pieninä palasina osana työaikaa ja myynnin prosesseja.

Kiteytettynä se on luottamuksen ja suhteiden rakentamista digitaalisin keinoin, eli ei kylmäkontaktointia ja asiakkaan ajan vaatimista ensimmäisellä viestillä LinkedIn yksityisviestissä. Eikä pelkkää postauksien jakamista.

Kun B2B-myynnistä tulee yhä digitaalisempaa, tätä käytäntöä omaksuvat myyntitiimit syventävät asiakassuhteita, parantavat asiakaspysyvyyttä, lyhentävät myyntisyklejä ja luovat lisää tulomahdollisuuksia itselleen.

Focus omasta myyntiprosessista asiakkaan ostoprosessiin.

Miksi tämä on sitten niin tärkeää?

Vaikka perinteiset myyntitaktiikat, kuten kylmäpuhelut ja sähköpostiviestit, toimivat osittain edelleen, niiden tehokkuus ja tuloksellisuus laskee vuosi vuodelta.

Perinteisemmän myynnin haasteet ajankäyttöön ja tehokkuuteen liittyen ovat muun muassa heikko tavoitettavuus, asiakkaan karkaaminen kalenterista, sähköposti ping-pongit ja tarjouksien perään soittelu.

Puhumattakaan siitä, että ilman sosiaalisia kanavia ja verkostoja myynti kärsii kroonisesta dialogin puutteesta asiakkaan kanssa sekä menettää kokoajan ilmatilaa kilpailijoille.

Aiemmin hyviksi koetut myynnin kanavat ja lainalaisuudet ovat kääntyneet joissakin tapauksissa lähes päälaelleen: mikä ennen koettiin myyntityössä toimivaksi ja asiakkaiden puolelta hyväksi, saattaa tänään ja huomenna olla täydellinen “turn-off”.

Toimiala eroja on tottakai, kuinka paljon ja kuinka aktiivisia ostajat eri sosiaalisissa kanavissa ovat, mutta tutkimuksien valossa, vauhti digitaalisuudesta kiihtyy ja kovaa.

Se mikä jokaista alaa varmasti yhdistää, on se, että asiakas kaipaa näkemyksiä ja haluaa tulla autetuksi hänelle helpolla tavalla. Jos asiakas käyttää jopa 10 eri kanavaa, ei me myyjät voida jäädä kahden kanavan varaan.

Miksi sinunkin kannattaa aloittaa?

Menestyneet myyjät ovat tuoneet jo sosiaalisen myynnin myyntiprosesseihinsa ja samalla tehneet omasta myyntityöstään suotavampaa.

Voittava uuden ajan B2B-myyjä varmistaa yksilöllisen ostokokemuksen asiakkailleen relevanteissa kanavissa. Tähän liittyy myös ns. ketteryysajattelu, jota voisi kuvailla ketteränä ostamisen fasilitointina.

85% McKinseyn kyselyyn vastanneista uskoo, että ketteryys tulee olemaan kriittisen tärkeä menestystekijä seuraavien vuosien aikana. Digitaalisten kanavien vetovoimaisuuden muutokset, uudet innovaatiot ja helppous verkko-ostamisessa sekä yleiset trendien muutokset vaativat myyjiltä aiempaa enemmän muutoskykyä.

Korkeinta liikevaihdon kasvua tekevät yritykset omaavat tietyn mindsetin: He ratkaisevat asiakkaansa ongelman ja ovat asiakkaan tavoitettavissa nopeammin.

Tuote-vetoinen myynti on vaihtunut ratkaisukeskeiseen ja asiakkaat tavoittavaan läsnäoloon. Voittavat myyjät ovat asiakkaan kanavissa luomassa sisältöä asiakkaan ostopolulle sekä pitämässä yhteyden asiakkaaseen.

Tässä myynnin ammattilaisille inspiroivia sosiaalisen myynnin tilastoja globaalisti: 

  • 78,6 % myyjistä, jotka käyttävät sosiaalista mediaa myyntiin, menestyvät paremmin kuin ne, jotka eivät myy (Forbes)
  • 98 % myyjistä, joilla on yli 5000 LinkedIn-kontaktia, saavuttaa tai ylittää myyntitavoitteensa( vrt. vain 52 % myyjistä, joilla on alle 250 kontaktia) (Sales Benchmark Index)
  • Sosiaalisen median kautta luotu liidi klousataan x 7 todennäköisemmin (IBM)
  • Sosiaalista myyntiä käyttävien organisaatioiden hitrate on noussut 10–20 % ja myyntisykliaika on lyhentynyt 20–30 % ja liikevaihto kasvanut 10–15 % (KISSMetrics)
  • 61 % sosiaalista myyntiä harjoittavista organisaatioista raportoi positiivisen vaikutuksen liikevaihdon kasvuun.

Joten sen sijaan, että myyntisi tai myyntitiimisi olisi täysin riippuvaisia vain sähköpostista ja puhelimesta, voisimmeko rohkaistua täydentämään kylmäpuhelustrategioita sosiaalisella myynnillä?

Myyjänä on mentävä sinne, minne asiakkaat ovat nyt menossa tai jossa he jo ovat. Muuten tiput asiakkaan ostopolulta etkä tunne asiakkaittesi tilannetta tarpeeksi hyvin tuottaaksesi arvoa – oikealle asiakkaalle, oikeaan aikaan, oikealla viestillä. 

Mistä social selling aloitetaan?

Kun haluat hyödyntää sosiaalista mediaa osana myyntiprosessiasi, tulisi tehdä suunnitelmaa siitä, miten esimerkiksi LinkedIn saadaan aidosti osaksi sitä myyntityötä. Suunnitella, miten viestiä ja kontaktoida, tehdä päätöksiä ketkä halutaan tavoittaa ja miten sekä osallistaa markkinointi tukemaan sisällön luomista.

Myyjänä on tärkeää auditioida oma myyntitapa ja prosessi sekä kehittää sitä niin, että poistaa kitkaa asiakkaan ostopolulta. Jo pelkästään hyvin hiottu LinkedIn profiili on hyvä keino tulla löydetyksi ja herättää luottamusta. Puhumattakaan sisällöstä, joka auttaisi asiakastasi ostamaan.

Jos puhutaan siitä tavoitteesta, että haluat ansaita verkostosi ja asiakkaiden luottamuksen alasi parhaana sekä luotettavana hyvänä tyyppinä, lähtisin liikkeelle sen assosisaation kirkastamisesta.

Eli mistä haluat, että sinut muistetaan?

Kun tämä ajatustehtävä on tehty, on sinulla 99% parempi pohja tekemiseen kuin monella muulla LinkedInissä. Lupasin alussa, että vinkit koskevat LinkedIn kanavaa, joten tässä tulee. Askeleet, mistä sinunkin kannattaa aloittaa.

Mikäli pohdit vielä ihan strategista tasoa, älä missaa kasvuvinkkejä “Miten rakentaa somestrategia LinkedIniin 2022?” .

Optimoi LinkedIn profiiliasi kuin ajatusjohtaja  

Ajatusjohtaja on asiantuntija, joka tulee mieleen ensimmäisenä, kun pohditaan tietyn toimialan osaajaa tai oikeastaan edelläkävijää. Ajatusjohtajiin luotetaan enemmän ja heitä kuunnellaan paremmin. Ajatusjohtajat ovat aktiivisia aloittamaan keskustelua sekä ohjaavat keskustelua ja viestivät arvoa verkostoilleen. Siksi myös saavat eniten näkyvyyttä ja tekevät eniten kauppaa.

On aika korostaa omassa profiilissasi rooliasi asiantuntijana ja asiakkaallesi hyödyllistä tietoa viestijänä, matkalla alasi asiantuntijaksi.

Mikäli oma profiili on vielä ihan työmaa, voit lähteä rakentamaan sitä näillä vinkeillä joista löydät lisää niitä ominaisuuksia, joita social sellerin ja asiantuntijan profiilissa tulisi olla.

Kun perusasiat on profiilissa tehty ja olet päättänyt mistä aiot viestiä sekä kasvatat verkostoasi joka viikko – lämmin suositus kokeilemaan Content Creator tiliä. Tämä on LinkedInin oma sisällöntuottaja- tili, jonka avulla kasvatat seuraajiesi sitoutuneisuutta, ajatusjohtajuutta valitsemista aiheistasi sekä saa niistä paremmin näkyvyyttä.

Tämän lisäksi LinkedIn Content Creator tarjoilee paljon enemmän statistiikkaa siitä, miten sisältösi menestyvät ja kenet LinkedInissä tavoitat.

Tarvitset verkostoa ja näkyvyyttä, jotta sinun olemassa olostasi tiedetään 

Tälläkin hetkellä verkossa on ostajia, jotka haluavat ostaa sen mitä sinulla on. Heillä on tarve, aikataulu ostoprosessiin ja heillä on budjetti. Jos vain pääsisit näiden potentiaalisten asiakkaiden etten hakutuloksessa tai he törmäisivät juuri sinun profiiliin tai postaukseen, he ehkä lähestyisivät nyt juuri sinua.

LinkedIn algoritmit ovat kuin hienosäädettyjä kaavoja, jotka määrittävät, mitä sisältöä näet “feedissäsi” ja mitä asiakkaasi näkee. Jokaiselle käyttäjälle on tämä algoritmien kuratoima uutisvirta, joka perustuu muun muassa omaan käyttäytymiseesi, sinun verkostoosi ja muihin, vain algoritmien tietämiin seikkoihin.

LinkedIn päivitykset ja nostot omassa feedissäsi tulevat keskittymään jatkossa enemmän omaan verkostoosi ja vähemmän esimerkiksi muiden julkaisuihin, joihin joku verkostasi on kommentoinut tai tykännyt.  Siksi on entistä tärkeämpää vahvistaa omaa verkostoa.

Asiakkaan monikanavaisuus ei ole ainoa syy ottaa social sellingiä osaksi myyntityötä, vaan myös se, että ostoprosessit ovat B2B-puolella usein pitkiä ja niihin liittyy useampia osapuolia.

Tuotteen tai palvelun ostaja ja käyttäjä ovat todennäköisesti täysin eri tahoja ja myöskään ihmisten tittelit eivät täysin kerro siitä, millaisista hankinnoista he vastaavat. Työelämän murros on myös vaikuttanut siihen, miten päättäjät vaihtavat rooliaan tai työpaikkaa useammin kuin ennen.  Siksi verkostoituminen ja verkostoissa suhteiden rakentaminen on kriittisen tärkeää.

Miten kasvattaa omaa verkostoa enemmän ja käyttää ja seurata itse relevantteja # tunnisteita, siitä lisää täällä.

Verkostoidu ja vahvista suhteita

Kuten sanottu, asiakkaan päässä on useita ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä ja henkilöitä, jotka vaikuttavat päätöksiin. Ja nämä päättäjät myös vaihtuvat usein organisaation sisällä. Varmista, että sinulla on yhteys heihin, kenen kanssa haluat tehdä yhteistyötä – tai jo teet.

Hyvä tapa löytää lisää oman alan ammattilaisia ja muita mielenkiintoisia ihmisiä, on käyttää LinkedIniä hakukoneena ja seurata mahdollisimman paljon niitä aihepiirejä ja ihmisiä, jotka kohdeyleisöäsi ovat.

Näitä, kenen kanssa sinun tulisi päästä digitaaliseen vuorovaikutukseen, ovat:

  • ”Päättäjät” – esimerkiksi IT- johtaja, joka ei usein ole mukana ostoprosessin aikaisemmissa vaiheissa
  • ”Vaikuttajat” – esimerkiksi IT-päällikkö, jonka elämää helpotat, mutta hän ei ole sopimuksen allekirjoittaja
  • ”Sisäpiiri” – joku tuntemasi henkilö, joka työskentelee yrityksessä ja voi tarjota sinulle oivalluksia tai esitellä sinut sisäisesti
  • ”Ammattikollegat” – ihmiset, joilla on paljon yhteistä kanssasi, esimerkiksi myös myyjinä työskentelevät ihmiset

Kun profiilisi on kunnossa ja verkosto alkaa kasvamaan, on viimeistään aika aloittaa tuottamaan säännöllisesti sisältöä. Oman suunnitelmasi kirkastaminen on tärkeää, ettet ajaudu ”kaikille kaikkea on kenellekkään ei mitään” somepresenssiin.

Ideoita asiantuntijabrändisi ja sisältöjen suunniteluun saat täältä. Ymmärrä paremmin myös algoritmia ja optimoi LinkedIn hyötyjä kurkkaamalla 2022 uusimman LinkedIn vinkit täältä.

Mitä odottaa, kun teet oikein?

Sosiaalinen myynti tehtynä oikein, johtaa lopputulokseen, jossa tuleva asiakkaasi tietää sinut ja luottaa sinuun ja näin myynnin mahdollisuudet kasvavat suositteluina, yhteydenottoina ja sinun proaktiivisena myynnin mahdollisuuksien luontina.

Sinun tunnettuus ja status luotettavana asiantuntijana vahvistuvat.

Sinun tehtäväsi myyjänä, on auttaa asiakasta ostamaan oikea ratkaisu hänen ongelmaan  – ja näin tehdä ostoprosessista mahdollisimman helppoa sekä arvoa tuottavaa.  

Eiköniin? Hyvä. No kääritään hihat, opetellaan LinkedIn ammatillinen käyttö ja lähdetään rakentamaan sosiaalisen myynnin kulttuuria sekä prosesseja.

Autan mielelläni näissä askeleissa, joten ole matalalla kynnyksellä yhteydessä! 🙋♀️

Loppuun, jos sallit, kerron tulevan lukuvinkin.

Uutuus teokseni, ensimmäinen kirjani, ”Kasvua Somesta” tulee olemaan Suomen ensimmäinen käytännönläheinen kirja digiaikakauden sosiaaliseen myyntiin ja sen jalkauttamiseen, sekä sosiaalisen myynnin kulttuurin rakentamiseen.

Kirja avaa miten teet social sellingiä käytännössä, miten strategia eroa eri rooleissa ja miten linkität sosiaalisen median liiketoimintaasi sekä miten johdat tätä muutosta organisaatiossasi. 

Kirjassa kuulet myös tarinani, miten olen henkilökohtaisesti tehnyt, testannut, kokenut ja hyötynyt sosiaalisesta mediasta huomattavan paljon. Tulen kertomaan lukijalle kaiken sen, mitä olen oppinut sekä opettanut tuloksellisesti muille. Lisäksi teos tarjoilee runsaasti case –esimerkkejä ja tuloksia eri toimialoilta ja yrityksistä.

Voit liittyä sähköpostilistalle ja saat ensimmäisten joukossa tiedon, kun kirja on ennakkotilattavissa. Nopeimmat kirjan ennakkotilaajat saavat eksklusiivisen yllätysedun, joten tarkkaile meiliä.

🚀 Kasvuterkuin,Oona

Social Selling Growth verkko- ja hybridivalmennus

Valmiina valjastamaan LinkedIn myynnin ja tunnettuuden tuloksien työkaluksi? Aloita matkasi kohti social selling mestaruutta ja liity mukaan uuteen Suomen ensimmäiseen sosiaalisen myynnin hybridivalmennukseen ja yhteisöön! 

Social selling Growth on hybridivalmennusohjelma sekä yhteisö, joka tarjoaa askeleet, työkalut sekä ideat sosiaalisen myynnin tuloksien rakentamiselle.

Jos toimit B2B-myynnissä, yrittäjänä tai myynnin johdon tehtävissä, lue alta millainen kasvumatka sinua odottaa ja miten pääset mukaan!