Mitä on moderni B2B myynti?

Markkinointi, Myynti,

Myynti muuttuu nopeammin kuin koskaan. Mitä osaamista B2B myynniltä nyt puuttuu ja minkälaisia taitoja kaivataan modernissa myynnissä?

B2B myyjien on haastavampaa rakentaa luottamusta kuin ennen ja monikanavaisuuteen siirtyminen on muuttanut myyntiä pysyvästi. Nykyajan B2B myynti on vaativampaa, kompleksista ja vaatii todella kovaa työtä niin myynniltä kuin markkinoinnilta.

Mutta mitä on moderni myynti?

Modernin B2B myynnin taidot, kuten Social Selling, Lead Generation ja Value Based Selling ovat juuri niitä tapoja, jotka tutkimuksien mukaan ovat myyjillä taitopakeissaan heikoimmat.

Minä uskon, että juuri nämä myynnin menetelmät yhdistyvät modernissa – asiakaslähtöisessä myyntityössä.

Tämä on kirjoitettu sinulle arvon myynnin johtaja, myyntiä kehittävä ja myyntiä tekevä. Haluan avata muutaman näkemyksen siitä, mitä moderni B2B myynti on, mitkä ovat B2B myynnin tulevaisuuden trendit ja miten voisit valita sieltä tärkeimmät itsellesi, jotta onnistut kasvussa.

Kirjoituksen tarkoitus on vähentää epäilyksiäsi muutoksesta ja lisätä ymmärrystä uudesta, jotta osaat tehdä oikeita päätöksiä, johtaa myyntiäsi sekä parantaa tuloksiasi.

B2B-ostoprosessi on muuttunut, mutta onko myyntiprosessisi?

 Meitä kaikkia myynnin ammattilaisia yhdistää vauhdikkaan digitalisoitumisen muutoksen tuoma paine ja uuden oppimisen pakkotilanne, mutta valitettavasti myös muutama ongelma.

Asiakkaat sanovat, että vain 20 % myyjistä tuottaa heille hyötyä eli arvoa kohtaamisissa (Corporate Visions). Ja jopa 80 % näistä asiakkaista (McKinsey & Company) kertovat, että suosivat digitaalista ostamista.  

Asiakkaiden käyttämien kanavien määrä on kasvanut kokoajan, mutta silti myyjät eivät ole vielä omaksuneet kanavia, jossa asiakas jo on.

Myynti, oletko asiakkaan mielessä?

B2B kentän uusi sääntö on 95/5, jossa 5 % kohderyhmästä on ns. “ostohousut jalassa” ja 95 % on kyllä yrityksen kohderyhmää, mutta eivät hanki juuri nyt.

Meidän on siis päästävä asiakkaan mieleen ja ansaittava luottamusta jo ennen kuin me olemme kohtaamassa. Miten siis lisätä ja vahvistaa luottamusta, ohjata asiakasta hänen ostopolullaan ja auttaa asiakasta omalla myyntiprosessillasi? Miten raivata tie asiakkaan mieleen?

Uskon vahvasti, että sosiaaliset ammatilliset kanavat, kuten LinkedIn on tässä tien raivaamisessa todella tärkeä kanava. Kuitenkin vain murto-osa myyjistä on näissä verkostoissa ja alustoissa tuottamassa sekä viestimässä arvoa asiakkaalle.

Tehdäänkö teillä B2B-myyntiä myyjän vai ostajan ehdoilla? Ollaanko siellä missä asiakas on?

B2B ostaminen muuttui ja myynti tippui vauhdista?

Sen lisäksi, että asiakas käyttää 10 eri kanavaa, ostoprosessit ovat B2B-puolella usein pitkiä ja niihin liittyy useampia osapuolia. Tuotteen tai palvelun ostaja ja käyttäjä ovat todennäköisesti täysin eri tahoja ja myöskään ihmisten tittelit eivät täysin kerro siitä, millaisista hankinnoista he vastaavat. Tämän lisäksi päättäjät vaihtavat roolia tai työpaikkaa useammin kuin ennen.

B2B-ostaminen on ryhmätyötä ja monimutkaista prosessia, johon vaikuttaa jopa 8-10 päätöksentekijää. Tarvitsemme modernissa myynnissä verkostoja, joissa vahvistaa suhteita ja rakentaa luottamusta jokaiseen, joka vaikuttaa ostopäätökseen.

Kyse ei ole vaan siitä, miten myyntiprosessi on nykyään haastavampaa, vaan asiakkaan ostoprosessikin on. Tutkimuksessa 77 % B2B päättäjistä (Gartner) kuvaili viimeistä hankintaprosessiaan vaikeaksi tai kompleksiseksi .

Siksi myynnin tehtävä on auttaa asiakasta ostamaan – tehdä ostoprosessi mahdollisimman helppoa ja arvoa tuottavaa.  

Mitä sinä ja myyntitiimisi voitte tehdä sopeutuaksenne, jotta pääsette takaisin asiakkaan polulle ja auttamaan näihin eri vaiheisiin sekä varmistaa, että kaikki päättäjät ovat sitoutettuja prosessin aikana? 

Mitä on moderni B2B myynti?

Aloitetaan itseasiassa siitä, mitä B2B myynti on edelleen. Se on edelleen kontaktointityötä, joka vaatii systematiikkaa ja toistoja. B2B myynti on edelleen sitä, että asiakas kaipaa arvoa ja myynnin tulisi auttaa asiakasta.

Uuden ajan myynti minun näkemykseni mukaan tarkoittaa parempaa asiakkaan ymmärtämistä , asiakkaan monikanavaista auttamista  ja arvon viestimistä.

Modernissa myynnissä näen muutoksena mm. asiakaskohtaamisien määrän ja pituuden sekä sen missä kanavissa kohtaaminen tapahtuu. Nyt myynti on monikanavaisesti ”asiakkaan iholla” ja ottaa enemmän lyhyitä kohtaamisia, kuin pitkiä kartoitustapaamisia.

Moderni myynti on siis hybridiä vuorovaikuttamista, arvon pyyteetöntä jakamista monikanavaisesti. Myynnin käyttämä kanava on itseasiassa toissijainen asia, vaikka puhunkin aina sosiaalisen median, kuten LinkedInin puolesta.

Moderni myynti ei kuitenkaan ole vain kanavariippuvaista tai kyse ei ole ”joko tai” kanavalinnoista. Enemmänkin väittäisin, että monikanavaisuus on asiakaslähtöisintä, mitä voit tehdä.

The Future of Sales tutkimuksen mukaan 57 % myyjistä sanovat, että on haastavampaa rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa etätyön aikana, kun samalla 68 % vastaa, että etämyynti on kriittisen tärkeää osata tulevaisuuden kannalta. Meidän on herättävä ajattelemaan myyntistrategiaamme uudella tavalla.

Sosiaalisen median kanavat ja niiden ammatillinen käyttö tulee kuitenkin luonnollisesti keskusteluun, kuin puhutaan myynnin uudesta ajasta. Emme voi enää sanoa, että “meidän asiakkaamme eivät ole somessa”, vaikka toki toimialoilla on edelleen isoja eroja.

Jotta myynti saadaan ”somettamaan” on murrettava ennakkoluuloja, poistettava somepelkoja ja lisättävä ymmärrystä siitä, mitä social selling on.

Uskon vahvasti, että tulevaisuuden huippumyyjä ajattelee “H2H”, on tunneälykäs ja osaa laittaa persoonaansa peliin ja olla inhimillinen kohtaamisissa. Hänellä on yhteistyötaitoja ja kykyä fasilitoida ostamista etänä sekä verkostoitua laajasti relevanteissa verkostoissa.

Mistä taidoista on B2B myyjillä pulaa?

 Jo aiemmin mainittu “The Future of Sales 2022” tutkimus alleviivasi Top 3 B2B myynnin menetelmää, joista myyjillä ja myyntiorganisaatioilla on osaamispulaa.

Nämä ovat Social Selling (45 %), Lead Generation (42 %) ja Value Based Selling (38 %). Suomeksi: sosiaalinen myynti, liidien generointi ja arvomyynti. Nämä termit eivät ole vain trendikkäitä menetelmiä, vaan ostokäyttäytymisen muutoksen aiheuttamia uusia osaamistarpeita.

Avaan sinulle nämä myynnin mallit vielä tarkemmin tämän kirjoituksen edetessä.

Itse uskon, että mikään näistä ei kuitenkaan voi onnistua, jos myynnin perusasiat, prosessit ja syvä asiakasymmärrys ei ole ensin kunnossa.

Lisäksi tarvitaan hyväksi todettuja menetelmiä ja oikeita kysymyksiä kartoittaa asiakkaan tilannetta ja tarvetta. Näitä Myynnin metodeja on monia, joiden avulla treenata omaa kysymyspatteristoa ja asiakkaan tarpeen sekä tilanteen ymmärtämistä.

Mitä on social selling?

Laajakuvaa katsoessa, social selling, eli sosiaalinen myynti on liiketoiminnan kehittämistä ja kasvattamista myynnin sekä markkinoinnin yhteistyöllä, joka tapahtuu sosiaalisissa kanavissa.

Sosiaalisen median suosio on luonut uuden tavan löytää ja tunnistaa potentiaalisia asiakkaita, olla heidän kanssaan vuorovaikutuksessa paljon henkilökohtaisemmin ja kasvattaa uutta liiketoimintaa verkostojen, dialogien ja sisältöjen avulla. Itseasiassa 80 % myyjistä, jotka hyödyntävät sosiaalista mediaa, myyvät enemmän kuin muut, jotka eivät sitä hyödynnä. 

Jotta asiakkaat pystyisivät navigoimaan tässä monikanavaisessa ekosysteemissä ja löytämään aitoa arvoa, on myyntiammattilaisten oltava yhä enemmän aktiivisia sosiaalisissa kanavissa. Tai no, kunhan nyt ensin olisimme edes löydettävissä. 😉

Social selling ei tarkoita, että puhelimella soittaminen (cold calling) olisi kuollut. Mutta ”kylmä” lähestyminen kaikissa kanavissa on kuollut.

Social selling on viestimistä, vakuuttamista ja vaikuttamista monikanavaisesti. Se on arvon viestimistä ja suhteiden rakentamista eri verkostoissa ja alustoilla.  Ostajat haluavat olla sitoutuneita asiaankuuluvalla ja henkilökohtaisella tavalla ja siitä sosiaalisessa myynnissä on kyse.

Samalla vaivalla, kun teet social sellingiä, tavoitat myös ideaalityönhakijoita ja säästät rekrytointikustannuksissa

Asiakkaan kontaktointi ja vakuuttaminen ostoprosessin alkuvaiheessa on huomattavasti helpompaa ja samalla kun sinun myyntiprosessisi helpottuu, sinun myyntiputkesi, keskikauppasi ja liidien määräsi kasvavat.

Social sellingin lopputuloksena potentiaaliselle asiakkaalle on muodostunut jokin tietty käsitys yrityksestä, myyjästä tai ratkaisusta jo ennen myyjän tapaamista. Lisäksi asiakas on tutkinut aihetta netissä jo ennen kontaktia myyjän kanssa tai lukenut / katsonut myyjän tuottaman sisällön.

“Social seller” myyjä on näkemyksellinen viestinviejä, joka palvelee asiakasta monikanavaisesti ja on helposti löydettävissä asiakasta varten. 

Se mitä organisaatioista vielä puuttuu, on ymmärrys siitä, miten sosiaalista myyntiä tehdään käytännössä. Niin, että saadaan aikaseksi sitä myyntiä ja luottamusta – eikä vain pöhinää ja näkyvyyttä.

Mistä sinun olisi helpoin aloittaa ja mitkä ovat sinun tärkeimmät ensimmäiset askeleet social sellerinä?

Mitä on Lead Generation?

Ensinnäkin termi “liidi” on syytä avata (kokemukseni mukaan väärinymmärryksien takia). Liidi on potentiaalinen asiakas: se on ideaali yritys tai henkilö, joka on kiinnostunut tarjolla olevasta ratkaisusta ongelmaansa.

Mutta miten liidejä generoidaan (luodaan, eli saadaan tuotettua)?

Yrityksethän tätä jo tekevät: tuotetaan potentiaalisille asiakkaille ostopolun eri vaiheita tukevia ja ohjaavia sisältöjä, joilla saadaan ohjattua heitä toimimaan eli tekemään jonkin toimenpiteen. Näitä ovat esimerkiksi webinaariin osallistuminen, uutiskirjeen tilaaminen, oppaan lataaminen tai ajan varaaminen.

Sosiaalisessa myynnissä sisällön tekee ihminen. Ja tutkimuksien valossa ihmiset voittavat yritykset markkinoinnissa. Joten kenen kannattaisi generoida liidejä…?

En sano, että yrityksen markkinointi täytyy lopettaa, ehei. Mutta asiantuntijabrändäyksen sekä tämän näkemyksellisen sisällön tuottamisen merkitys luonnollisesti kasvaa. Kun potentiaalinen asiakas tuntee sinut ja osaamisesi, olet todennäköisesti huomattavasti kilpailijoitasi edellä.

“Social seller” B2B myyjillä on mahdollisuus tuottaa arvoa asiakkaan informaation tarpeeseen ja auttaa asiakasta näkemyksillä. Tällaista sisältöä voivat olla esimerkiksi:

  • ongelman erilaiset ratkaisuvaihtoehdot
  • omakohtaisen kokemuksen avaaminen ja näkemys asiantuntijana
  • mahdolliset seuraamukset, mitä ottaa huomioon haasteiden ratkaisemisessa tai jonkin tekemättä jättämisessä
  • trendien ja innovaatioiden esittely asiakaslähtöisesti
  • perustelut, miten viedä muutosta tai ideaa siitä eteenpäin omassa organisaatiossaan

Mitä on Value Based Selling?

 Arvopohjainen myynti on prosessi, jossa lähestymistapa myyntiin on konsultoiva. Näin välitetään tuotteen tai palvelun arvoa läpi tämän prosessin.

Arvoa myyvä (haluaisin sanoa arvoa viestivä) myyjä tuntee niin oman asiansa kuin asiakkaansa perin pohjin, niin hyvin että on jopa nörtti omalla alallaan sekä asiakkaan liiketoiminnan sisällä.

Myyjä opettaa potentiaalista asiakasta, auttaa tekemään oikeita päätöksiä ja konsultatiivisella otteellaan tuottaa asiakkaan liiketoimintaan lisäarvoa.

Vaikka B2B myynnin ammattilaisena sinun tehtäväsi on tehdä kauppaa, eli myydä, ei sen aina tarvitse olla päätehtäväsi. 

Arvomyynnin lähestymistapa on laajempi kuin ratkaisumyynnin: arvo ei synny pelkästä myytävästä ratkaisusta tai palvelusta, vaan sen ja myyjän asiantuntijuuden yhdistelmästä.  Tämä arvomyynti vaatii myyjältä paljon, joten jos olet nyt muuttamassa myyntistrategiaasi arvomyynnin suuntaan, lämpimästi suosittelen auditoimaan myyntitiimin osaamisen.

Mitkä trendit määrittelevät modernin myynnin uuden ajan?

Asiakasarvon luominen ja siirtyminen myyjäkeskeisestä ostajakeskeiseksi myyntiorganisaatioksi on tärkein trendi (The Future State of Sales tutkimuksen 85 % vastaajista tärkein tavoite). Tälle hurraa huuto!

Listaan alle sinulle pohdittavaksi nämä 10 trendiä, josta sinä voit valita myyntiorganisaatioosi tärkeimmät ja tehdä suunnitelman kohti haluttua muutosta.

Mitä myynnin johdolta vaaditaan nyt?

Muutoksen aika vaatii luonnollisesti myös myynnin johdolta enemmän ponnisteluita, päätöksiä ja oman tiimin tukemista sekä jatkuvaa kehittämistä.

Myyntijohtajan rooli on muuttunut viimeisten vuosien aikana kauppaa jahtaavasta huippumyyjästä myynnin ja markkinoinnin ja henkilöstöjohtamisen multitalentiksi. Ei ole helppo kokonaisuus pyörittää ja priorisoitavaa on paljon.

Uskon, että menestyvä myyntijohtaja on tietoinen trendeistä, uusista kanavista tai tavoista auttaa myyntiä kehittymään sekä osallistaa aktiivisesti markkinointia mukaan läpi myyntien prosessien.

Myynnin johdon tulisi syventyä kolmeen aihealueeseen: myynnin osaamisen muutostarpeisiin, myynnin ja markkinoinnin yhteispeliin ja myynnin talenttien löytämiseen.

Alla sinulle myynnin johtaja on 5 kohdan to do -listaa pohdittavaksi, jonka avaan vielä tarkemmin alla.

  1. B2B myynnin moderni pelikirja varmistaa laadun ja myyntityössä onnistumisen ja se ottaa kantaa teidän tapaanne myydä. Pelikirja asettaa yritykselle tarvittavat rungot ja raamit kuntoon, jotta kasvu ja myynnin muutos on mahdollista. Dokumentoidut käytänteet, prosessit ja pelisäännöt auttavat lisäämään myynnin mahdollisuuksia luoda arvoa asiakkaille ostamisen eri vaiheissa. Kaikki alkaa auditoinnista omaan nykytilanteeseen ja oman asiakkaan tapaan ostaa. Mikä toimii ja mikä ei?
  2. Mihin käytetään myyjien aikaa, jotta pystytään tuottamaan asiakkaalle arvoa. Mitä voidaan prosessissa automatisoida ja entä mitä tehdään H2H? Samalla pohditaan, miten saadaan myyjät tuottamaan ja palautumaan työssään paremmin ja miten tätä kautta työntekijätyytyväisyys kasvaa.
  3. Ajattele social selling osana inbound-strategiaa ja myynnin prosessin kehittäjänä. Asennoidu LinkedIniin vaihtoehtoisena kontaktointi- ja arvon viestimisen kanavana. Huolehdi, että CRM:stä löytyy LinkedIn liidilähteenä ja että myynnin prosessissa on yhteisesti sparrattuna parhaita tapoja hyödyntää somea osana myyntiprosessia. Näytä mallia, tue, seuraa, mittaa ja kehitä.
  4. Roolituksissa huomioidaan, kenen kannattaa laittaa panoksia mihinkin / keneenkin. Kuka vakuuttaa toimitusjohtajaa? Kuka menee syvään päätyyn asiantuntijana? Kuka generoi liidejä, koska innostuu ja osaa tehdä sisältöjä?
  5. Myynti, vedä markkinointia hihastaMyynti tarvitsee markkinointia enemmän kuin koskaan – ja sama toisinpäin. Istukaa saman pöydän äärelle keskustelemaan ja jakamaan tietoa toisillenne. Molemmilla on yhteinen tavoite ja se on auttaa asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla. Ilman yhteistyötä, se ei ole nyt ja tulevaisuudessa mahdollista.
  6. Myynnin johtamista ei ole ilman myyjien johtamista. Anna aikaa tiimillesi. Sinun tärkein tehtäväsi on auttaa sinun myyjiäsi onnistumaan työssään. Johtaminen on ihmisten kanssa työskentelyä ja tulos tehdään myyjien kautta. Tyytyväinen myy enemmän, kuin tyytymätön. Yksinkertaista, eikö? Oman myyntitiimin tunteminen on myyntijohtajan taikavoima.

Loppuun haluan sanoa, että muutoksessa ei kyse ole vain myynnistä, vaan koko työelämä ja työn tekeminen on siirtynyt digitaalisille ja sosiaalisille alustoille sekä verkostoihin.

Kuuluu jo kaikkien meidän ammatilliseen työkalupakkiin osata viestiä, verkostoitua ja toimia ammatillisissa sosiaalisissa kanavissa.  Näistä kanavista LinkedIn on oleellisin B2B myynnille ja markkinoinnille. Jos ette vielä tiedä, miten kanava otetaan haltuun fiksusti, rakentakaa LinkedIn kanavastrategia muutamilla vinkeillä. 

👉🏻 klikkaat minulle LinkedInissä “follow” tai “connect” 👉🏻 paina LinkedIn profiilini “kellon kuvaa”  👉🏻 tilaat myös kuukausittaiset #kasvuvinkit Newsletterin “subscribe” napin kautta!

Mikäli jäit kaipaamaan ajatustenvaihto modernista myynnistä, olen myös kätevästi Kasvuvartin päässä!

 Kasvuterkuin 🚀 : Oona

Social Selling Growth verkko- ja hybridivalmennus

Valmiina valjastamaan LinkedIn myynnin ja tunnettuuden tuloksien työkaluksi? Aloita matkasi kohti social selling mestaruutta ja liity mukaan uuteen Suomen ensimmäiseen sosiaalisen myynnin hybridivalmennukseen ja yhteisöön! 

Social selling Growth on hybridivalmennusohjelma sekä yhteisö, joka tarjoaa askeleet, työkalut sekä ideat sosiaalisen myynnin tuloksien rakentamiselle.

Jos toimit B2B-myynnissä, yrittäjänä tai myynnin johdon tehtävissä, lue alta millainen kasvumatka sinua odottaa ja miten pääset mukaan!